Hace unos días, un director de empresa nos contactó para desarrollar una estrategia de marketing digital como apoyo paraa su equipo de ventas. En realidad, no estaban teniendo los resultados esperados y los meses seguían pasando sin nuevos prospectos.
2018 esta por terminar y es una etapa ideal para evaluar estrategias: ¿sigues teniendo los mismos resultados? ¿Por qué seguir invirtiendo tiempo y recursos en «convencer» al mercado frío cuando su tiempo es tan limitado?
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Todas las marcas están en un punto crucial: captar la atención en una etapa en la que internet lo abarca todo. ¿Por qué un prospecto debería escucharte? Desde su punto de vista, tal vez sea mejor seguir navegando en sus redes sociales en su tiempo libre, ver videos en YouTube, o en el mejor de los casos cumplir con los objetivos del día. ¿Cómo hacer para que realmente escuche tu mensaje?
Como dueño/director, es importante ir un paso adelante en las herramientas que proporciones a tu equipo, si quieres que alcancen sus objetivos. Gracias al Marketing Digital, existen diferentes estrategias para que los valores de tu marca y tu producto o servicio lleguen al usuario correcto.
Estrategias de marketing digital para tu equipo de ventas
Antes de comenzar, es importante decir que una estrategia de Marketing Digital es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para conseguir los objetivos de marketing del equipo. Algunas de las estrategias digitales que harán la diferencia con tu equipo de ventas son:
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Identificar tu mercado objetivo, o Buyer Persona
Muchas empresas inician con una estrategia digital difusa. Por ejemplo, abrir un perfil en Facebook sin tener claro el objetivo, y solo porque su competencia también lo hace. Antes de iniciar en el mundo online, es crucial identificar el mercado objetivo: tu buyer persona.
Es una representación semificticia de nuestro consumidor final (o potencial) construida con su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Al final, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesitan de nosotros. (Hubspot)
Alinear los objetivos de tu fuerza de ventas significa tener claro a quién le estas hablando. De esta forma, al tener claras las necesidades de los prospectos, cuáles son los medios a los que acude cuando necesita información y cuál es su jornada diaria (etcétera), se puede crear un mejor diálogo.
2. Motivar el interés de un prospecto
En Inbound Marketing, cada estrategia busca guiar a los prospectos (o leads) a través del proceso de compra para que tomen la mejor decisión. La meta es alimentar el interés por tu marca, desde la forma en que tu página web está diseñada (y alineada con estrategias SEO), hasta los contenidos que compartes en redes sociales. Este es el buyer’s journey El Buyer’s Journey por su concepto en inglés o el proceso de compra que tiene un prospecto se compone de 3 fases:
A cada etapa le corresponden distintos tipos de contenido. Éstos se comparten con los prospectos para generar confianza y crear una relación que lo incite a conocer tu marca.
La meta es que tu buyer persona tenga el mejor contenido en cada una de estas fases, para llevarlo hasta la compra o contratación final. Para ello será imprescindible seleccionar los mejores contenidos y Call-To-Action, que les lleve de una fase a otra de forma natural.
3. Nutrir la relación con tus prospectos sobre los beneficios que ofreces
Mantener la atención de un prospecto en un contenido que se comparte o publica toma segundos. Los usuarios en internet saben perfectamente cuando una marca está haciendo un comercial, y solo busca vender. Pero también saben cuándo busca crear valor.
Si tus prospectos descubren que buscas resolver sus problemas o las necesidades que tienen, el nivel de confianza se incrementará. y la posibilidad de que establezcan un diálogo contigo. Los botones dentro de tu web, y que invitan a tomar una acción por parte de tus usuarios, son los avances que un prospecto da, poco a poco, hasta convertirse en tu cliente.
Por eso es indispensable entregar los contenidos que aporten valor y les ayuden a avanzar en su buyer’s journey.
Nutrir la relación con tu prospecto es el nexo de unión entre marketing y ventas que tu empresa necesita para convertirlo en un cliente.
4. Educar a la fuerza de ventas
¿Te ha sucedido que, cuando finalmente decides adquirir un producto o servicio, tú cuentas con mayor información que el representante de ventas? Como cliente, es frustrante no obtener la respuesta que necesitas, en el menor tiempo posible.
Internet ha sido la puerta ideal para que todos estemos mejor informados. Un usuario consulta, compara, revisa videos, lee reseñas y después emite una opinión (o incluso recomienda o ignora) sobre una marca. En ese sentido, tu equipo de ventas también debe ser competitivo para tener la respuesta adecuada, adelantarse a las dudas u objeciones y darle al cliente la atención que merece.
Los contenidos que compartes en tu página web, videos y redes sociales son el apoyo ideal para tu fuerza de Ventas. No solo para estar en línea con los valores de marca que va percibiendo tu prospecto, sino para compartir la información adecuada, en el momento más oportuno.
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El gran escenario que representa el marketing digital no es solo para crear una estrategia dirigida a los clientes potenciales. También significa dar un gran apoyo a tu fuerza de ventas: poner al alcance las herramientas necesarias para estar mejor preparados cuando hablan con un prospecto.
Crear estrategias online es EL RECURSO que te permitirá impulsar el conocimiento de tu marca, en un mundo donde la atención esta fijada en smartphones, tablets y computadoras. ¿Tu empresa ya está lista? Asesórate para dar el primer paso.
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