El mundo ha cambiado considerablemente desde la llegada de las redes sociales. La forma de comunicarnos e interactuar y cómo consumimos información es diferente, sin embargo muchas empresas siguen con las mismas estrategias de marketing y ventas que hace 10 años.
No cabe duda que estas empresas están perdiendo muchos clientes, ya que las personas ignoran las prácticas tradicionales del Marketing, como llamadas de teléfono o anuncios en la televisión. La siguientes estadísticas de un estudio de HubSpot, realizado entre 2015 y 2016 comprueban este concepto:
Definición según HubSpot
Inbound marketing es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útiles, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. Con Inbound Marketing, los clientes potenciales encuentran tu empresa a través de distintos canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales.
Inbound Marketing trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, con la finalidad que tus clientes se acercan a ti. Mientras que con las técnicas Outbound, tú como empresa, te acercas al cliente. ¿Cómo ofreces valor? Creando contenido de calidad y educativo para tus posibles clientes.
Historia del Inbound Marketing
El concepto “Inbound Marketing” fue concebido en 2005 por el cofundador y CEO de HubSpot, Brian Halligan. Sin embargo, se popularizó en 2009 con la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs, escrito por el mismo Halligan, Dharmesh Shah (otro de los fundadores de HubSpot) y David Meerman Scott.
Gracias a una campaña de relaciones públicas excelente, impulsada por los autores, el Inbound Marketing se empezó a establecer e implementar en un gran número de empresas.
Los 5 pilares del Inbound Marketing
- Buyer Persona: el Inbound Marketing se centra en el buyer persona, una representación semi-ficticia del cliente ideal. Es esencial crear los Buyer Personas por qué ayuda a comprender mejor a tu cliente y a las personas a quien quieres llegar con tus campañas. De la misma manera, hace más fácil la creación de contenido valioso para tus Buyer Personas. ¿Quieres saber como crear Buyer Personas para tu empresa? Sigue esta link.
- Buyers Journey: esto es el proceso de compra por el que pasa un cliente. Son cuatro etapas: descubrimiento, consideración, decisión.
- En la etapa del descubrimiento la persona descubre que tiene un problema.
- En la etapa de la consideración la persona define su problema e investiga opciones para resolverlo.
- En la última etapa, de la decisión, la persona decide una solución a su problema, en otras palabras escoge una marca, producto o negocio.
- Marketing de contenidos: partiendo del Buyer Persona y el Buyers Journey se crean contenidos que aporten valor y que le ayuden a avanzar en el Buyer Journey. Contenidos de valor también crean confianza, que es esencial para obtener y retener clientes. Por el otro lado, los contenidos online ayudan ganar visibilidad en los buscadores y ganar más prospectos.
- Marketing Automation: como explicamos en un blog anterior, el Marketing Automation consiste en utilizar un software que está diseñado para realizar todas las tareas que conllevan las estrategias de marketing digital de manera más rápida y eficiente. Una vez configurado el software, no hace falta intervención humana. El Marketing Automation te ayuda a que le llegue el contenido adecuado a la persona adecuada en el momento perfecto.
- Análisis: el Inbound Marketing es una metodología generalmente digital, lo cual permite analizar las acciones puestas en marcha y las respuestas de los usuarios. A consecuencia se generan dinámicas de mejora continua de los resultados.
La metodología del Inbound Marketing
Se basa en cuatro fases:
- Atraer: en esta etapa es importante generar tráfico a tus sitios web, por ejemplo con técnicas SEO, redes sociales, blogs, etc. El objetivo es que desconocidos se conviertan en visitantes.
- Convertir: en esta fase quieres convertir visitantes a tu sitio web a prospectos. Debes aplicar llamadas a la acción, páginas de destino, los formularios y mailings para convertir tus visitantes y al mismo tiempo crear una base de datos de tus contactos para poder darles seguimiento.
- Cerrar: el objeto en esta etapa es darle seguimiento a los contactos que obtuviste en la etapa anterior y ahora están en tu base de datos para cerrar una venta. Con una herramienta de Marketing Automation, CRM y lead nurturing puedes dar seguimiento específico a la acción que tomo el prospecto.
- Deleitar: cuando hayas conseguido ese cliente, es importante conservarlo. Esta última fase se dedica a mantener tus clientes satisfechos y hacer ese poquito extra para que ellos se conviertan en promotores de tu marca.
5 Datos sobre el Inbound Marketing en Latinoamérica
Finalmente queremos compartir algunas estadísticas de Latinoamérica que demuestran la efectividad del Inbound Marketing. Los datos son parte de un reporte sobre el estado de Inbound Marketing en Latinoamérica 2016 hecho por HubSpot.
- Las empresas Inbound tienen 6 veces más probalidades de ser efectivas en su estrategia.
- Sólo 1 de cada 5 especialistas considera que el Outbound Marketing es efectivo.
- Los equipos capaces de calcular el retorno de inversión (ROI) obtienen mejores presupuestos.
- Las empresas y organizaciones que tienen un acuerdo formal entre el equipo de marketing y ventas, son 5 veces más efectivas.
- Los videos y plataformas multimedia van a ser cada vez más importantes en las estrategias de marketing. El 56% de los profesionales de marketing planea utilizar YouTube en su estrategia de contenidos este año.
WOM GP es experto en Inbound Marketing y partner de HubSpot. ¿Quieres saber más sobre esta estrategia y como te puede ayudar específicamente en tu negocio? Contáctanos para agendar una asesoría gratuita.