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Mundo Inbound: Cómo Crear Un Buyer Persona

Los Buyer Personas son uno de los pilares clave del Inbound Marketing. En pocas palabras, son una representación del cliente ideal que permite comprenderlo mejor. Armado por elementos ficticios y reales, el Buyer Persona determina quién es el consumidor, qué problemas quiere resolver.

Así, una empresa puede crear campañas y contenido especializado para lograr que ese cliente se enamore de la marca. Pero el primer paso para conocerlo, es crearlo. ¿Sabes cómo crearlo? Aquí te compartimos los pasos para empezar.

La esencia

En Inbound Marketing, la estrategia de comunicación y mercadotecnia busca empoderar al prospecto. ¿Cómo? A través de contenido educativo, que le ofrezca soluciones al consumidor. La meta es hacer amigos a quienes puedas ayudarles, con base en sus comportamientos, intereses y necesidades.

Por ejemplo, hay quienes prefieren enterarse de promociones o empezar a navegar en la web desde sus emails. Si segmentas a tus clientes con base en los Buyers Personas, sabras a quiénes puedes enviarles newsletters con información de vanguardia para mejorar su experiencia contigo.  En pocas palabras, ellos dejan que los conozcas, y tú puedes ganarse su mercado si lo escuchas.

Para empezar a crear tu Buyer Persona, pregúntate lo siguiente:

  1. ¿Por qué invierten en tus productos y servicios? ¿Qué circunstancias los motivaron a elegirte?
  2. ¿Cuáles son los resultados (profesionales o personales) que esperan de tus soluciones?
  3. ¿Tienen dudas sobre esos resultados? ¿Sabes cuáles son y cómo atenderlas?
  4. ¿Qué cosas o quiénes influencian sus opciones y decisiones de compra? ¿Cómo entras en esas consideraciones?
  5. ¿Conoces sus expectativas, los aspectos críticos que ellos buscan en tus soluciones?

Son cuestiones que todo negocio debe responder… en la teoría. Varias veces las pasan por alto por pensar que su solución “es para todos”, o creen que ya conocen a sus clientes y la oferta “se venderá sola”.

Error, porque los Buyer Persona son más que tus clientes establecidos, los que ya conoces. También cuentan los detractores de la marca (pues pueden influenciar la decisión de un prospecto). Y no olvides a los consumidores casuales que se benefician con tu contenido, pero quizá no sean consumidores (o solo compren una vez).

Los elementos

Para empezar a maquetarlo, primero tienes que capturar información, hablar, investigar, entrevistar. Es decir: evalúa el mercado y pide la ayuda de esos promotores o detractores que ya te conocen:

  • Los clientes satisfechos e insatisfechos te dejarán entender los patrones que los atrajeron o alienaron de tu marca. Es un buen punto de partida porque te conocen, saben cómo trabajas, qué les ofreces y lo que te hace falta.
  • Esas personas que te conocen pero que no hay comprado son los prospectos.  Ellos pueden enterarte de ese plus que les hace falta para pedirte tu producto/servicio, complementando el perfil de tu Buyer Persona.
  • No te olvides de tu gente. Su labor es satisfacer a los clientes, los conocen, saben qué les gusta o disgusta. Tanto empleados como distribuidores o proveedores podrían darte ideas interesantes sobre ideas, comportamientos, necesidades y soluciones para tu mercado meta.

Por cada perfil Buyer Persona que vayas a crear, lo ideal es entrevistar de 3 a 5 personas. Quizá necesites más, o menos. Si llega un punto en el que puedes anticipar las respuestas, ya tienes lo suficiente para trabajar. Pero, ¿qué necesitas preguntar?

  • Negocio
    • ¿Cuál es tu industria?
    • ¿De qué tamaño es tu empresa?
  • Trabajo
    • ¿Cuál es tu puesto?
    • ¿Cómo evalúan tus resultados?
    • ¿Qué haces en un día normal de trabajo?
    • ¿Qué cualidades y habilidades necesitas para trabajar?
    • ¿Usas herramientas complementarias? ¿Cuáles?
    • ¿A quiénes le reportas tu progreso?
    • ¿Quiénes deben reportate su progreso?
  • Metas
    • ¿Cuáles son tus responsabilidades?
    • ¿Cómo evalúas el éxito de tus labores?
  • Escollos
    • ¿Cuáles son tus retos más importantes?
  • Aprendizaje
    • ¿Dónde te actualizas con información de tu trabajo y la industria?
    • ¿Qué blogs, páginas web o revistas prefieres?
    • ¿Cuáles son tus redes sociales, grupos o comunidades?
  • Perfil
    • ¿Cuáles son tus estudios?
    • ¿Cómo describirías tu carrera profesional?
  • Consumo
    • ¿Cómo contactas a tus proveedores? ¿En persona o prefieres otra forma?
    • ¿Cuál fue tú última compra? ¿Cómo la elegiste?

No olvides que cada pregunta debe acompañarse por un “¿por qué? Responder cada pregunta es importante, encontrar la raíz de las respuestas es crucial para conocer al cliente, y eventualmente satisfacerlo.

El rostro

Ahora, encuentra patrones, denominadores comunes entre la información recolectad para crear el perfil de Buyer Persona. Entonces puedes darle un rostro y plasmarlo en templates que deberían contener lo siguiente:

  • Perfil: carrera, puesto, departamento, empresa, expectativas
  • Demografía: nombre (ficticio), edad, género, nacionalidad, estado civil, ingreso.
  • Identificadores: comportamiento, medios preferidos (correo, teléfono, etcétera).
  • Expectativas: metas, retos, contratiempos y herramientas.
  • Asistencia: propuestas para que tú, como negocio, le ayudes a cumplir sus metas y superar sus retos.
  • Citas: testimonios reales que definan sus necesidades, motivaciones, expectativas y problemas.
  • Objeciones: los motivos por los que no buscarían tus productos o servicios.
  • Mensaje: describir la solución que puedes ofrecerle para resolver su problema
  • Pitch: El modo en que deberás mostrarle y presentarle la solución que creaste.

Para terminar, comparte los perfiles con el negocio para que todos conozcan a ese amigo y busquen la misma meta: darle valor y seguimiento a su experiencia de compra.

Si conoces a tus Buyer Personas es una fortaleza para marketing, ventas, producción, servicio… para el negocio completo. Todos crearán mejor contenido, personalizarán tus productos, seguirán al cliente más allá de la venta y se ganarán su lealtad, porque todos se relacionarán como seres humanos.

En WOM GP somos expertos en Inbound Marketing. Si quieres saber más sobre esta estrategia y los Buyer Personas para impulsar tu negocio, contáctanos para programar una asesoría gratuita.

Acerca Esteban Muñoz

Es gestor y consultor de proyectos editoriales y audiovisuales. Partició en la Editorial Universitaria como corrector de etilo; en Ex Machina Ediciones como socio fundador; y en la revista Mejores Prácticas Corporativas como editor asociado y jefe de edición. Ahora colabora en WOM Group como administrador de contenidos.

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