Debido a la distribución de materiales de marketing de todas la marcas en el Internet, el consumidor ya no depende de los representantes de ventas para obtener la información para hacer su decisión de compra. Por lo mismo, los vendedores deben personalizar el proceso de venta de acuerdo al contexto del consumidor.
En este blogpost explicamos qué es el inbound marketing; en una frase se podría explicar que el inbound marketing es:
“Una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útiles, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. Con Inbound Marketing, los clientes potenciales encuentran tu empresa a través de distintos canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales.”
¿Qué es Inbound Sales?
Inbound Sales lo que pretende es hacer que las empresas mejoren su relación con los procesos y vendan como le gusta comprar a las personas. En este proceso el poder está en la mano del comprador en vez de en del vendedor.
Al igual que la metodología de inbound marketing, inbound sales también tiene su metodología. El proceso apoya al consumidor en pasar por todo el proceso de compra (conciencia, consideración y decisión).
Las cuatro acciones de Inbound Sales
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Identifica
Es importante identificar desde el principio las oportunidades de venta correctas. Porque saber qué tipo de cliente buscas, ayuda a crear un embudo de ventas escalable y predecible.
La mayoría de los consumidores ya están en la etapa de conciencia cuando llegan a los asesores de ventas. Como vendedor debes dar la prioridad a los prospectos activos, esto son las personas que hayan visitado recientemente tu sitio web, rellenaron un formulario o abrieron un correo que se le mando de parte de tu empresa.
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¿Qué debes hacer?
- Haz tu investigación. Habla con algunos de tus buenos clientes, busca a la empresa de tu cliente en LinkedIn, etc.
- Empieza a contactar prospectos y empresas inbound. Esto son los visitantes a tu sitio web que dejan su información en algún formulario de tu sitio y son un match ideal a tus buyer personas.
- Empieza a contactar a prospectos basado en su comportamiento. Aprovecha la información como cuando y cuantas veces visitaron tu sitio web, cuáles de tus correos te abrieron, etc.
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Conectar
Un representante de ventas que usa la estrategia inbound, conecta con prospectos para ayudarles decidir si debería priorizar el problema o el objetivo por cual encontró a tu empresa. Cuando decide que si es prioridad, el prospecto se convierte en prospectos calificados.
En esta etapa es importante personalizar tus mensajes al cliente. Puedes personalizar por la industria del prospecto, su posición en su empresa, intereses, etc.
¿Qué debes hacer?
- Entender y conocer bien a los buyer personas definidos por tu empresa.
- Saber por qué medios llegar a los buyer personas; teléfono, email, en persona, redes sociales.
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Explorar
El vendedor explorar los problemas u objetivos del prospecto calificado para evaluar si alguno de los servicios de la empresa es una buena opción para el prospecto.
Guía una junta exploratoria para tener el control, pero al mismo tiempo tu prospecto se sienta empoderado para tomar las decisiones correctas.
¿Qué debes hacer?
- Enfócate en los desafíos del prospecto.
- Conecta las metas a los desafíos. Platica sobre las metas del prospecto, detecta el reconocimiento de que no tiene una buena solución para sus desafíos y temen no lograr sus objetivos.
- Introduce cómo puede ayudar tu producto o servicio a solucionar los desafíos y lograr las metas.
- Platica sobre el presupuesto.
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Asesorar
Un representante de ventas inbound aconseja a los prospectos calificados sobre por qué su oferta o su solución está es la mejor manera de satisfacer sus necesidades.
¿Qué debes hacer?
- Da un resumen de lo que has aprendido sobre el prospecto, como cuáles son sus desafíos y metas.
- Recomienda maneras para llegar a sus metas. Crea una presentación personalizada que conecta sus metas y desafíos con tu propuesta y muestra cómo exactamente se van a beneficiar de tus servicios.
- Confirma el presupuesto, la autoridad y el timeline.
Foto por Ruthson Zimmerman desde Unsplash
Los 5 elementos más importantes a recordar para impulsar tus ventas con Inbound Sales
Al implementar una estrategia de Inbound Sales, los cinco puntos más importantes a recordar para que se haga una venta son:
- Entender tu mercado y tus prospectos (la compañía y persona ideal que te compra) y cómo son únicos el uno del otro.
- Alinear tu proceso de venta al Buyer’s Journey, no al revés.
- Toma tu tiempo para educar y asesorar bien a tus prospectos.
- Comunícate de una manera de acuerdo al contexto.
- Haz tu producto o servicio la solución obvia y elimina el pitch.
Cuando implementas la metodologia inbound en tus esfuerzos de marketing y ventas, verás cambios positivos en tu empresa. Aumentarán tus ventas y clientes, tus clientes serán más leales a tu marca y lo más importante, los clientes que se acercan a ti son de calidad, no gastarás más tiempo en clientes que no te van a dar un buen negocio.
WOM Group es partner de HubSpot y tiene el conocimiento requerido para diseñar tu estrategia de inbound marketing y sales, contáctanos.
Con apoyo de:
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