El impulso de compra es ese micro momento al que toda estrategia desea llegar. El punto en el cual un consumidor decide adquirir el producto o servicio que ofrecemos.
En e-commerce, podría entenderse que el impulso de compra es lo que induce a un cliente a hacer clic en «agregar al carrito». Puede seguir recorriendo la tienda virtual y revisando otros productos. Después, viene un micro momento importante: cuando el cliente revisa lo que ha añadido a su carrito y decide si comprar todo, parte de ello o nada.
En cualquier caso, en un e-commerce con un catálogo más o menos amplio, es normal que el cliente agregue cosas al carrito que le interesen y que sea después cuando realmente decida lo que va a comprar.
Cuando hablamos de venta offline o en tienda física, existen distintas estrategias que pueden ayudarnos a generar un mayor impulso de compra en nuestros clientes: el escaparatismo, el visual merchandising, la distribución en planta de la propia tienda, el estudio de zonas calientes/frías y el neuromarketing.
En el e-commerce, las estrategias tienen mucho que ver con la parte visual, con el diseño de la tienda virtual e incluso con la forma en que se presentan ciertas categorías. En ese sentido, podemos hablar de trucos o estrategias que nos apoyen generando un mayor impulso de compra y que al final, en el check-out, el cliente no abandone su compra.
Claves para incrementar el Impulso de Compra en E-Commerce
1. Ubicar el producto en la página de inicio
Lo primero que ves es lo primero que llama tu atención como comprador, por lo tanto lo que esté ubicado en la página de inicio es lo primero a lo que el cliente se expone. Esto se pierde si en la página de inicio hay demasiados productos que diluyen la atención del cliente.
2. Colocar el producto en zonas calientes
ResearchGate
Dado que en los países occidentales leemos de izquierda a derecha, la zona más caliente de una web es parte superior izquierda, que es a donde naturalmente miramos en primer lugar. Algo que confirman los estudios de ‘eye tracking’ que analizan el movimiento de los ojos ante una web.
En muchas ocasiones en esta área caliente nos encontramos el menú de categorías, por eso es muy importante cómo coloquemos el menú. No vale un orden aleatorio o mismamente un orden alfabético. Se deben colocar en primer lugar aquellas categorías que más interesan e ir clasificándolas de más a menos interés. La estrategia de colocar primero lo que no se vende nunca lo lleves a cabo, no ayudará a fomentar las ventas. El grado de demanda de un producto por parte del cliente también puede ser un criterio para poder ordenar las categorías.
3. Colocar el producto en la cabecera de línea
¿Qué es la cabecera de línea? Son aquellos productos que encontramos en primer lugar en la página de cada categoría. Aquí suelen colocarse las ofertas o productos con descuentos, por lo que es muy importante elegir bien qué productos elegir para ubicar en esa posición.
4. Resaltar el producto dentro de una categoría
FLOS
Es importante que los productos que quieras destacar realmente tengan un formato diferente que el resto. Hay diferentes formas de hacerlo: ampliando la foto respecto a la de los demás; ubicar al producto con un fondo diferente; destacando el texto con un color o tipografía distintos a los demás. Una foto compartida por un usuario da el mensaje de “garantía” y satisfacción que como clientes buscamos a la hora de comprar.
5. Destacar el producto fuera de una cabecera
Se pueden crear espacios de productos destacados dentro de cada categoría. Y no solo ahí, la página principal es un lugar óptimo para poder colocar este apartado. Siempre sin olvidar que cuantos menos productos distintos, mayor impacto se generará. Crear Landing Pages para productos destacados también es buena estrategia siempre y cuando el botón CTA resulte atractivo.
6. Generar una estrategia de Up-Selling
Senpai Consulting
De Up-Selling estaremos dedicando un blog aparte; por el momento podemos decir que consiste en sugerir a un cliente un producto o servicio mejor o de categoría superior al que se dispone a comprar, con el objetivo de mejorar su experiencia y satisfacción de compra.
Es posible que no haya tenido tiempo de comparar todas las alternativas de tu catálogo, o que no sepa que hay otras versiones del producto ni cuál es la mejor para él. Mediante sugerencias de upselling, puedes informar mejor a tus compradores y darles esa segunda oportunidad para evaluar su compra final.
Conclusión:
Entender cuál es la experiencia de tu consumidor y cómo realiza sus procesos de compra es vital para diseñar una tienda online. Acércate a nosotros para definir una estrategia clara que te permita aumentar tus ventas en e-commerce.
