Lead Nurturing es el proceso de construir relaciones con tus usuarios sea cual sea la etapa en la que se encuentren dentro del ciclo de compra. Esta basada en la creación de relaciones de valor con nuestros clientes, con el objetivo de acompañarles y guiarlos a lo largo del proceso hasta fidelizarlos.
Con estrategias bien implementadas y alineadas entre marketing y ventas, el lead nurturing (nutrición de leads o prospectos) es un proceso automatizado que te permite incrementar el porcentaje de prospectos que llegan al sitio de tu marca, para convertirlos en clientes.
¿En qué consiste el Lead Nurturing?
Consiste en el envío de una serie de comunicaciones regulares a los clientes, en función de sus necesidades y la fase del embudo en la que se encuentren. El objetivo es acompañarles en todo su recorrido, desde que nos dejan sus datos por primera vez hasta que se convierten en clientes fidelizados.
El tipo de contenidos a enviar dependerá de la fase en la que se encuentre el contacto:
- IQL (Information Qualified Leads o leads cualificados para información). El usuario ha mostrado interés por nuestra marca, pero todavía no está listo para comprar. Por tanto, debemos seguir ofreciéndole contenidos de interés, ganándonos su confianza y posicionándonos como un referente en nuestro sector.
- MQL (Marketing Qualified Lead o lead cualificado para marketing). El usuario está empezando a valorar posibles proveedores, por lo que el equipo de marketing puede empezar a actuar de manera más pro-activa. Aquí nos interesa ofrecerle contenidos más específicos, casos de éxito, testimonios…
- SQL (Sales Qualified Lead o lead cualificado para ventas). El contacto ya está listo para pasar al equipo de ventas y empezar a trabajar en el cierre, por ejemplo, con una consultoría específica o una prueba de producto personalizada.
La serie de comunicaciones secuenciadas que tendrás con tus prospectos pueden estar dispuestas en workflows con tres pasos fundamentales:
- Decidir el segmento de contactos al cual dirigirnos
- Establecer el objetivo principal de cada proceso
- Diseñar e implementar la secuencia de comunicaciones
Beneficios del Lead Nurturing
- Se consigue sacar el máximo partido a los datos disponibles, ya que logramos convertir la información «en bruto» en pasos concretos a seguir.
- Mejora el retorno de la inversión, puesto que estamos optimizando nuestro marketing para conseguir las máximas conversiones posibles con el mínimo esfuerzo posible.
- Conseguimos alcanzar a los usuarios con el contenido adecuado, justo en el momento en que lo necesitan. Así no solo se consigue aumentar la efectividad, sino también disminuir el riesgo de rechazo.
- Ahorramos tiempo y energía, ya que todo el proceso se vuelve automático. En lugar de tener que ocuparse del día a día, los equipos de marketing y ventas pueden encargarse de supervisar la estrategia y la creatividad, y a medir los resultados.
- Por último, a medida que vamos sofisticando nuestra estrategia, podemos llegar a un nivel de segmentación muy alto, que nos permita identificar segmentos muy específicos y hacerles llegar mensajes altamente personalizados.
5 Claves para el Lead Nurturing
El primer paso en cualquier proceso de Inbound Marketing es atraer tráfico y leads a nuestra web y redes sociales; sin olvidar la importancia de la calidad de los contactos.
No sirve de nada centrarnos en los prospectos que no nos interesan o no conseguimos que avancen a lo largo del proceso.
- Definir a tu buyer persona: No podemos valorar la calidad de los leads si no tenemos muy claro cuál es el perfil objetivo. La información demográfica pueden ser un buen comienzo, pero es profundizar en sus comportamientos y necesidades. Hablar con clientes actuales es una gran fuente de información.
- Detectar cuellos de botella y objeciones: Si analizamos el ratio de conversión en cada fase del proceso de captación de leads, podremos ver fácilmente si hay algún paso en el que estemos perdiendo a los clientes. Para identificar las causas, suele ser muy útil hablar con los equipos de ventas y de atención al cliente.
- Mejora la comunicación entre marketing y ventas: No podemos olvidar que el objetivo final de la estrategia de captación de leads es convertir a los contactos en clientes, y para eso el equipo de ventas tiene que recibir contactos de calidad y contar con la información necesaria para trabajar. Idealmente, ambos departamentos deberían colaborar y estar en contacto continuo.
- Optimizar los formularios: En el caso de la web, la conversión de visitante a lead se produce a través de un formulario en el que el usuario nos deja sus datos. Por tanto, es crucial que este formulario contenga la información necesaria para poder hacer un primer diagnóstico y determinar en qué parte del proceso se encuentra.
- Optimizar tu Landing Page: Una landing page bien diseñada y con toda la información necesaria puede ayudarnos a filtrar los contactos desde el minuto cero y mejorar la calidad de los leads. Asegúrate de explicar claramente las características de la oferta y resolver las posibles objeciones de antemano. El usuario debería tener muy claro qué es lo que va a obtener a cambio de sus datos personales.
Conclusión:
La clave del éxito del Lead Nurturing gira al rededor de la confianza que generas en tus prospectos. Recuerda que nadie compra a alguien que no conoce; el interés de tus prospectos es crucial y la confianza se construye con los mensajes que envías.
Muestra el lado humano a través de la comunicación, que sienta que hay una persona detrás del correo electrónico, la respuesta en Facebook o Instagram o la llamada telefónica.
