Atraer la atención de tu público objetivo es un tema que puede generar libros enteros. En Marketing Digital la importancia de conocer a fondo qué es lo que está buscando tu cliente y cuáles son las frases que utiliza para resolver sus dudas es muy importante.
En esta ocasión queremos compartirte el tipo de contenidos que puedes aportar a tus clientes y tus prospectos para cada etapa que van experimentando en un proceso de compra. Estas palabras te permitirán generar los contenidos necesarios para que diseñes mejor tus estrategias.
¿Primero lo primero: Qué es el Buyer’s Journey?
Cuando diseñas la estrategia para conectar con más clientes, no basta con saber a quién quieres enamorar con tus productos, servicios y atención. Tienes qué conocer qué les gusta, qué quieren ver y dónde. Es ahí donde inicia el buyer’s journey.
El buyer’s journey (o “viaje del comprador”) es el “camino” que todos, como consumidores, hemos tomado para elegir una marca y realizar nuestras compras. Consiste en tres estaciones que representan la experiencia del cliente durante su ciclo de compra:
- Descubrimiento. Un prospecto quiere resolver un problema o aprovechar cierta oportunidad. Por lo tanto, empieza a investigar más sobre la cuestión para conocerla y entenderla.
- Consideración. Cuando el prospecto ya definió su problema, ahora buscará posibles soluciones al mismo: perspectivas, métodos, productos o servicios que pueden ayudarle.
- Decisión. Listo, el prospecto ya estableció la estrategia para solucionar su problema, o el enfoque que usará para resolverlo. Ahora compilará una lista de opciones (productos, servicios, marcas, etcétera), que puedan contribuir a ese objetivo.
Para cada etapa del buyer’s journey, las empresas deben generar contenido para conectar con los compradores en momentos específicos del viaje del comprador y así guiarlos hacia una compra exitosa.
Guía de Palabras Clave para cada etapa del Buyer’s Journey
Descubrimiento:
La primera etapa del proceso de compra es la toma de conciencia. Además, el conocimiento se basa en que el cliente determina que tiene un problema e investiga las posibles soluciones a este problema. Cuando comienzan a buscar soluciones, a menudo descubre distintas empresas que proporcionan un producto o servicio para resolver su problema. Algunas palabras clave que pueden funcionar para ser un detonante de la atención:
- Qué
- Quién
- Cuándo
- Dónde
- Puedes / Poder
- Ser / Convertirte en …
- Cómo
- Mejorar
- Aumentar
- Obtener más…
El blog y los posts en tus distintas Redes Sociales pueden ser de gran apoyo en esta primer etapa del comprador. Generar confianza y educar de forma entretenida son muy importantes.
Consideración:
El potencial cliente ha identificado el problema y pasa a la siguiente etapa; empieza a buscar respuestas sobre cómo solucionar su problema. Todavía no ha decidido nada. Algunas palabras clave que pueden apoyarte en tus contenidos en esta etapa del buyer’s journey son:
- Compara / comparación
- El mejor
- Guía
- Servicios de: (nombre de tu industria)
- Instrucciones
- Evaluar / evalúa
- Revisa: recomendaciones
- Otros clientes han dicho: …
Los vídeos, Landing Pages, podcasts son algunos de los formatos en los que puedes seguir construyendo la confianza de tus clientes.
Decisión:
El paso final en el proceso de compra es la decisión. Los clientes revisan la investigación que han completado y determinan qué producto o servicio se ajustará mejor a sus necesidades.
- Agencia
- Productos
- Oferta
- Descuento
- Mes de Prueba
- Orden
- Precio
- Costo-Beneficio
- Pruebas
- Proveedores
- Envío
Los demos, las vídeo-conferencias y los envíos para conocer a fondo tu producto son algunos de los momentos que puedes utilizar para conquistar a tu público.
Conclusión:
Es importante considerar que la comunicación en tu estrategia dependerá mucho del tipo de industria al que tu marca pertenece. Estas palabras clave son detonantes que pueden ayudar a tu público en una decisión de micro-segundos: ¿hago «scroll-stop» en este post que estoy viendo? ¿Leo/Veo lo que tiene para mi?
Facilitar a través de tus contenidos las decisiones de tu audiencia y llevarlos a través de un buyer’s journey que genere apertura le permite a tu negocio permanecer en la memoria de tus clientes por mucho más tiempo.
